Современные технологии, которые используют ваши конкуренты. Продажи.

Эта серия статей в первую очередь будет интересна компаниям, которые торгуют автозапчастями (не важно, оптом или в розницу), а также автосервисам. Если вы из другой сферы, то не спешите закрывать эту статью, т.к. все эти технологии применимы в любой отрасли торговли.

Мы поделимся нашим опытом, расскажем о тех технологиях, которые используют лидеры рынка, и которые на сегодняшний день стали стандартом для компаний, продающих автозапчасти. Также мы поговорим об инструментах, которые используют оптовые и розничные продавцы запчастей, чтобы продавать больше, быстрее, при этом оптимизируя затраты. Мы будем рады получить от вас вопросы, комментарии и предложения.

Когда мы начинали эту статью, то предполагали, что она будет одна, но недооценили объем своих знаний и опыта, которым готовы делиться :)

Итак, начнем. В первую очередь поговорим про взаимодействие с поставщиками, поскольку точная и актуальная информация о наличии и ценах – основа успешных продаж. Взаимодействовать с поставщиками можно по разному:

• лично и по телефону;
• с помощью электронной почты и различных мессенджеров;
• осуществляя поиск и заказы на сайте поставщика;
• регулярно получать прайс-листы (с помощью e-mail, ftp, скачивания по ссылке);
• использовать веб-сервисы (API).

В идеале, вся информация от поставщиков должна поступать в одну информационную систему, с которой работают сотрудники (менеджеры по продажам и закупкам), а работа по этим каналам должна быть максимально автоматизирована.

Если говорить о небольших компаниях, то чаще всего менеджер занимается и продажами и закупками, имея доступ ко всей информации от поставщика до покупателя.

В зависимости от формата работы компании, доступ к информации о поставщиках и закупочных ценах может быть ограничен. В таком случае менеджер по продажам получает конечную для работы информацию, не имея доступа к первоисточнику. Также это относится и к закупкам – менеджер по закупкам решает задачу по обеспечению товара, не обладая информацией кому будет продан товар.

В простейшем виде схему взаимодействия можно изобразить следующим образом:

О получении информации от поставщиков мы уже упомянули.

Что предлагает современная торговая компания своим клиентам?

1. Для розницы – в первую очередь интернет-магазин, функционал которого позволяет:
   • найти по артикулу – для клиентов, которые сразу знают номер оригинальной детали или аналога;
   • подобрать по оригинальным каталогам или каталогам заменителей – для клиентов, начинающих поиск с выбора своего автомобиля;
   • сформировать собственные каталоги с отбором по свойствам товаров;
   • получить необходимую информацию о товаре - актуальное наличие и стоимость (свои склады и остатки поставщиков), фото, описание, характеристики, аналоги, сопутствующие товары и применимость;
   • использовать различные акции или специальные предложения;
   • продвигать сайт в поисковых системах;
   • подключать и организовывать удобные и быстрые каналы обратной связи с покупателем (онлайн-чат, мессенджеры, обратный звонок и т.п.);
   • информировать покупателя о его заказе.
2. Для опта - b2b-портал, который включает возможности розницы, а кроме того, позволяет:
   • использовать индивидуальные условия продаж (типы цен, взаиморасчеты, отсрочки и т.д.);
   • контроль остатков денежных средств на счету;
   • загрузка заказа из Excel;
   • API (веб-сервис) для оперативного получения информации.
3. Личное общение. Этот канал по-прежнему остается очень важным, но успешность и объем продаж напрямую связаны с количеством времени и компетенциями менеджера. Поэтому компании стремятся создавать новые инструменты в помощь менеджерам, или на каких-то этапах заменять их, используя различные инструменты:
   • автоматический прием и обработка заказов через электронную почту;
   • дополнительное программное обеспечение, устанавливаемое у клиента для формирования заказов. Это решение было популярно раньше, но постепенно отмирает и сегодня встречается редко;
   • автоматизированные скрипты (в том числе с использованием нейронных сетей) для мессендежров, телефонии - современные технологии, встречаются пока редко, но это ближайшее будущее :)
4. Гипермаркеты самообслуживания. Для автозапчастей "в глобальном смысле" это направление не подходит, но определенные направления (масла, щетки, аккумуляторы, шины и т.д.) часто можно встретить в обычных гипермаркетах. Для некоторых оптовых компаний подобные гипермаркеты являются одним из каналов сбыта.

Результаты общения и продаж должны быть зафиксированы и принадлежать компании, а не менеджеру, который работает с поставщиками или клиентами. Для этого используются учетные системы, частью которых являются CRM-системы, интегрированные с телефонией, электронной почтой, мессенджерами и сайтом. В данной статье мы не будем подробно говорить о CRM-системах, поскольку эта тема очень глобальная, и выбор системы зависит от конкретной задачи.

А теперь попробуйте "примерить" все описанное на свой бизнес, и ответить на вопрос - что из описанного у вас уже используется, и над чем стоит работать в ближайшем будущем. Если вы настроены и желаете что-то изменить - то вот то, чем мы сможем вам помочь:

• нашим опытом и компетенциями - мы в этом больше 10 лет;
• готовыми продуктами, решениями (кейсами) и сервисами.

В следующих статьях этой серии мы будем говорить о:

• веб-сервисах, и их использовании;
• прайс-листах и автоматических рассылках;
• б/у запчастях и разборках.

И о том, что ещё можно автоматизировать в учете. Если у вас есть направление, которое вам интересно - напишите нам об этом. Мы будем рады получить от вас вопросы, комментарии и предложения